Вы здесь
Тренинг Ведение деловых переговоров: инструменты и технологии

Преподаватели
Продолжительность тренинга
60 академических часовНастоящий тренинг направлен на развитие способности у руководителей компании вести эффективные переговоры, как с внешними партнёрами, так и с клиентами компании. А так же совершенствование переговорных навыков на основе различных переговорных стратегий и наработку моделей поведения в различных ситуациях деловых переговоров (партнёрства, манипуляции и др.).
Цель тренинга
Основная цель тренинга – овладение технологиями и инструментами влияния и убеждения в условиях деловых переговоров, освоение механизмов защиты от нежелательного влияния.
Программа тренинга
Модуль 1. Введение в программу. Понятие переговорного процесса
Цели модуля
Настоящий модуль направлен на понимание концепции переговорного процесса, как основы деловой коммуникации, исследование основных понятий и структуры переговорного процесса, стилей ведения переговоров. Анализ поведенческих особенностей ведения деловых переговоров с иностранными партнёрами. Основная цель модуля – актуализация и систематизация знаний участников в области ведения деловых переговоров.
Результаты модуля
В результате прохождения модуля участники:
-
Рассмотрят концепцию переговорного процесса, как конфликт интересов сторон. Изучат ключевые понятия переговорного процесса.
-
Исследуют причины возникновения конфликтов в переговорах. Научатся видеть и понимать разницу между предъявляемой позицией и реальными интересами сторон. Исследуют понятие скрытых мотивов.
-
Изучат этапы и логику переговорного процесса. Исследуют внутреннюю структуру взаимодействия людей в переговорах.
-
Рассмотрят основные стили ведения деловых переговоров. Проанализируют положительные и отрицательные стороны каждого стиля.
-
Исследуют межнациональные особенности ведения деловых переговоров. Проанализируют поведенческие особенности ведения деловых переговоров с иностранными партнёрами.
Модуль 2. Стратегии и тактика переговорного процесса
Цели модуля
Настоящий модуль направлен на овладение концепцией стратегий переговорного процесса и тактики ведения переговоров в рамках каждой стратегии, определение модели переговоров исходя из стратегии. Основная цель модуля – научиться различать стратегии партнеров по переговорам, анализировать факторы, влияющие на выбор стратегии. Определять наиболее эффективную тактику ведения переговоров исходя из стратегии партнёра.
Результаты модуля
В результате прохождения модуля участники:
-
Овладеют концепцией стратегий и тактики как факторов, определяющих успех ведения переговоров.
-
Изучат стратегии переговоров. Проанализируют положительные и отрицательные стороны каждой стратегии.
-
Научатся различать стратегии партнеров по переговорам, анализировать факторы, влияющие на выбор стратегии.
-
Исследуют собственные ресурсы как переговорщика с точки зрения различных стратегий переговорного процесса.
-
Определят варианты тактики ведения переговоров в зависимости от существующей стратегии. Рассмотрят понятия конструктивной и неконструктивной тактики ведения переговоров.
-
Определят основные модели переговоров с точки зрения стратегий и тактики переговорного процесса.
Модуль 3. Подготовка к переговорам
Цели модуля
Настоящий модуль направлен на понимание значения подготовки к переговорам, как исходного этапа переговорного процесса. Основная цель модуля – овладение принципами и инструментами планирования переговорного процесса
Результаты модуля
В результате прохождения модуля участники:
-
Рассмотрят структуру этапа подготовки к деловым переговорам (анализ проблемы и определение цели, сбор информации о партнёре, планирование переговоров, первые контакты с партнёром (предпереговоры, соглашение о сотрудничестве)).
-
Овладеют алгоритмом анализа проблемы.
-
Научаться формулировать цели и ожидаемые результаты переговоров в соответствии с критериями SMART, определять пределы возможностей сторон в переговорном процессе.
-
Овладеют техниками сбора информации о партнёре. Создадут банк вопросов, необходимых для изучения партнёра.
-
Создадут план подготовки к предстоящему переговорному процессу.
-
Научатся формулировать общий подход к переговорам (переговорную концепцию) планировать ход переговоров, разрабатывать варианты соглашений и эффективные пути достижения договоренностей.
-
Овладеют принципами формулирования позиции (основной, запасной (по каким вопросам и как далеко возможно идти на компромиссы)). Рассмотрят четыре способа подачи позиции:
- открытые позиции;
- закрытые позиции;
- подчеркивание общности в позициях;
- подчеркивание различий в позициях.
-
Овладеют принципами определения состава команды переговорщиков (делегации).
-
Овладеют алгоритмом создания повестки дня переговоров (какие вопросы и в какой последовательности вы намерены обсуждать).
Модуль 4. Технология партнёрских переговоров
Цели модуля
Настоящий модуль направлен на понимание концепции ведения деловых переговоров в условиях партнёрского взаимодействия. Основная цель модуля – овладение технологией и инструментами ведения деловых переговоров в условиях партнёрства.
Результаты модуля
В результате прохождения модуля участники:
-
Овладеют концепцией партнёрского взаимодействия, как взаимодействия равных.
-
Овладеют приёмами формирования аттракции в процессе ведения деловых переговоров;
-
Освоят концепцию аргументации в процессе ведения деловых переговоров. Изучат механизм аргументации. Поймут значение аргументации в переговорном процессе.
-
Изучат технику «Вы – подхода», как метод аргументации в процессе переговоров. Проработают в режиме тренировки умение приводить аргументы с учётом особенностей речи и восприятия партнёра.
-
Изучат и научатся дифференцировать различные типы возражений со стороны партнёра.
-
Рассмотрят цикл работы с возражениями. Проработают в режиме тренировки все этапы цикла работы с возражениями.
-
Освоят технологию работы с возражениями и сомнениями партнёра клиента, контрагента в процессе делового взаимодействия:
- метод Сократа;
- метод бумеранга;
- метод расщепления;
- метод «да,.. но...»;
- метод перелицовки;
- метод положительных ответов.
-
Проработают в режиме тренировки различные методы работы с возражениями.
-
Овладеют навыками снижения эмоционального напряжения в процессе переговоров.
Модуль 5. Технология «жёстких» переговоров
Цели модуля
Настоящий модуль направлен на понимание концепции «жёстких» переговоров. Основная цель модуля – овладение технологией и инструментами ведения и противостояния нежелательному влиянию в условиях «жёстких» переговоров.
Результаты модуля
В результате прохождения модуля участники:
-
Овладеют концепцией «жёстких» переговоров. Поймут условия и правила «жестких» переговоров, рассмотрят ситуации, в которых необходимо использование технологии «жёстких» переговоров. Сформируют внутреннюю готовность к проведению переговоров в жестких условиях.
-
Освоят концепцию психологического влияния в условиях «жёстких» переговоров.
-
Исследуют манипуляцию, как скрытую силовую борьбу, в которой партнёра незаметно подводят к намерениям, решениям и действиям, отвечающим целям манипулятора.
-
Изучат концепцию "слабых струн". Выявят собственные "слабые струны", обуславливающие подверженность чужой манипуляции в условиях «жёстких» переговоров.
-
Овладеют техниками обнаружения недостоверной информации. «Считывание» информации о партнере во время переговоров: поза, жесты, мимика, речь и использование ее в своих интересах. Эмоциональный «детектор лжи»
-
Рассмотрят различные методы силового давления и жёсткого воздействия в переговорах: шантаж, подкуп, «жёсткое» убеждение, принуждение.
-
Овладеют техникой обесценивания аргументации партнёра и способами перехвата и удержания инициативы в «жёстких» переговорах.
-
Рассмотрят жёсткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками.
-
Освоят методы противостояния манипуляции и другим видам нецивилизованного влияния:
- психологическое самбо;
- информационный диалог;
- конструктивная критика;
- цивилизованная конфронтация.
Для кого
Программа рассчитана на руководителей, имеющих опыт ведения деловых переговоров.