Тренинг Ведение деловых переговоров: инструменты и технологии

Программа тренинга

 Модуль 1. Введение в программу. Понятие переговорного процесса

Цели модуля

Настоящий модуль направлен на понимание концепции переговорного процесса, как основы деловой коммуникации, исследование основных понятий и структуры переговорного процесса, стилей ведения переговоров. Анализ поведенческих особенностей ведения деловых переговоров с иностранными партнёрами. Основная цель модуля – актуализация и систематизация знаний участников в области ведения деловых переговоров.

Результаты модуля

В результате прохождения модуля участники:

• Рассмотрят концепцию переговорного процесса, как конфликт интересов сторон. Изучат ключевые понятия переговорного процесса.

• Исследуют причины возникновения конфликтов в переговорах. Научатся видеть и понимать разницу между предъявляемой позицией и реальными интересами сторон. Исследуют понятие скрытых мотивов.

• Изучат этапы и логику переговорного процесса. Исследуют внутреннюю структуру взаимодействия людей в переговорах.

• Рассмотрят основные стили ведения деловых переговоров. Проанализируют положительные и отрицательные стороны каждого стиля.

• Исследуют межнациональные особенности ведения деловых переговоров. Проанализируют поведенческие особенности ведения деловых переговоров с иностранными партнёрами.

 Модуль 2. Стратегии и тактика переговорного процесса

Цели модуля

Настоящий модуль направлен на овладение концепцией стратегий переговорного процесса и тактики ведения переговоров в рамках каждой стратегии, определение модели переговоров исходя из стратегии. Основная цель модуля – научиться различать стратегии партнеров по переговорам, анализировать факторы, влияющие на выбор стратегии. Определять наиболее эффективную тактику ведения переговоров исходя из стратегии партнёра.

Результаты модуля

В результате прохождения модуля участники:

• Овладеют концепцией стратегий и тактики как факторов, определяющих успех ведения переговоров.

• Изучат стратегии переговоров. Проанализируют положительные и отрицательные стороны каждой стратегии.

• Научатся различать стратегии партнеров по переговорам, анализировать факторы, влияющие на выбор стратегии.

• Исследуют собственные ресурсы как переговорщика с точки зрения различных стратегий переговорного процесса.

• Определят варианты тактики ведения переговоров в зависимости от существующей стратегии. Рассмотрят понятия конструктивной и неконструктивной тактики ведения переговоров.

• Определят основные модели переговоров с точки зрения стратегий и тактики переговорного процесса.

Модуль 3. Подготовка к переговорам

Цели модуля

Настоящий модуль направлен на понимание значения подготовки к переговорам, как исходного этапа переговорного процесса. Основная цель модуля – овладение принципами и инструментами планирования переговорного процесса

Результаты модуля

В результате прохождения модуля участники:

• Рассмотрят структуру этапа подготовки к деловым переговорам (анализ проблемы и определение цели, сбор информации о партнёре, планирование переговоров, первые контакты с партнёром (предпереговоры, соглашение о сотрудничестве)).

• Овладеют алгоритмом анализа проблемы.

• Научаться формулировать цели и ожидаемые результаты переговоров в соответствии с критериями SMART, определять пределы возможностей сторон в переговорном процессе.

• Овладеют техниками сбора информации о партнёре. Создадут банк вопросов, необходимых для изучения партнёра.

• Создадут план подготовки к предстоящему переговорному процессу.

• Научатся формулировать общий подход к переговорам (переговорную концепцию) планировать ход переговоров, разрабатывать варианты соглашений и эффективные пути достижения договоренностей.

• Овладеют принципами формулирования позиции (основной, запасной (по каким вопросам и как далеко возможно идти на компромиссы)). Рассмотрят четыре способа подачи позиции:

- открытые позиции;
- закрытые позиции;
- подчеркивание общности в позициях;
- подчеркивание различий в позициях.

• Овладеют принципами определения состава команды переговорщиков (делегации).

• Овладеют алгоритмом создания повестки дня переговоров (какие вопросы и в какой последовательности вы намерены обсуждать).

 Модуль 4. Технология партнёрских переговоров

Цели модуля

Настоящий модуль направлен на понимание концепции ведения деловых переговоров в условиях партнёрского взаимодействия. Основная цель модуля – овладение технологией и инструментами ведения деловых переговоров в условиях партнёрства.

Результаты модуля

В результате прохождения модуля участники:

• Овладеют концепцией партнёрского взаимодействия, как взаимодействия равных.

• Овладеют приёмами формирования аттракции в процессе ведения деловых переговоров;

• Освоят концепцию аргументации в процессе ведения деловых переговоров. Изучат механизм аргументации. Поймут значение аргументации в переговорном процессе.

• Изучат технику «Вы – подхода», как метод аргументации в процессе переговоров. Проработают в режиме тренировки умение приводить аргументы с учётом особенностей речи и восприятия партнёра.

• Изучат и научатся дифференцировать различные типы возражений со стороны партнёра.

• Рассмотрят цикл работы с возражениями. Проработают в режиме тренировки все этапы цикла работы с возражениями.

• Освоят технологию работы с возражениями и сомнениями партнёра клиента, контрагента в процессе делового взаимодействия:

- метод Сократа;

- метод бумеранга;

- метод расщепления;

- метод «да,.. но...»;

- метод перелицовки;

- метод положительных ответов.

• Проработают в режиме тренировки различные методы работы с возражениями.

• Овладеют навыками снижения эмоционального напряжения в процессе переговоров.

 Модуль 5. Технология «жёстких» переговоров

Цели модуля

Настоящий модуль направлен на понимание концепции «жёстких» переговоров. Основная цель модуля – овладение технологией и инструментами ведения и противостояния нежелательному влиянию в условиях «жёстких» переговоров.

Результаты модуля

В результате прохождения модуля участники:

• Овладеют концепцией «жёстких» переговоров. Поймут условия и правила «жестких» переговоров, рассмотрят ситуации, в которых необходимо использование технологии «жёстких» переговоров. Сформируют внутреннюю готовность к проведению переговоров в жестких условиях.

• Освоят концепцию психологического влияния в условиях «жёстких» переговоров.

• Исследуют манипуляцию, как скрытую силовую борьбу, в которой партнёра незаметно подводят к намерениям, решениям и действиям, отвечающим целям манипулятора.

• Изучат концепцию "слабых струн". Выявят собственные "слабые струны", обуславливающие подверженность чужой манипуляции в условиях «жёстких» переговоров.

• Овладеют техниками обнаружения недостоверной информации. «Считывание» информации о партнере во время переговоров: поза, жесты, мимика, речь и использование ее в своих интересах. Эмоциональный «детектор лжи»

• Рассмотрят различные методы силового давления и жёсткого воздействия в переговорах: шантаж, подкуп, «жёсткое» убеждение, принуждение.

• Овладеют техникой обесценивания аргументации партнёра и способами перехвата и удержания инициативы в «жёстких» переговорах.

• Рассмотрят жёсткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками.

• Освоят методы противостояния манипуляции и другим видам нецивилизованного влияния:
  - психологическое самбо;
  - информационный диалог;
  - конструктивная критика;
  - цивилизованная конфронтация.