Тренинг Для персонала по продажам В2С

Результаты тренинга

В результате прохождения модуля 1 участники:

• Узнают и поймут цели, задачи и методы настоящего курса.
• Разработают портрет “Идеального специалиста по продажам и работе с клиентом”.
• Осознают, какими личностными особенностями и профессиональными знаниями и умениями должен обладать специалист по продажам и работе с клиентом.
• Определят, над чем конкретно каждому из участников группы необходимо работать в процессе обучения.
• Поймут концепцию активной продажи, ориентированной на клиента.
• Изучат технологию работы с потенциальным клиентом в процессе непосредственного общения.
• Изучат психологические принципы, закономерности и эффекты при работе с клиентом.

В результате прохождения модуля 2 участники:

• Осознают значение установления контакта с клиентом.
• Узнают методы и техники установления контакта с потенциальным клиентом.
• Рассмотрят технику мини-презентации.
• Проработают в режиме тренировки использование методов и техник установления и поддержания контакта с потенциальным клиентом.
• Изучат и поймут важность учёта невербальных аспектов поведения при взаимодействии с клиентом в торговом зале.
• Поработают над развитием наблюдательности с целью понимания эмоционального состояния клиента.
• Разработают технологию вступления в контакт с потенциальным клиентом.
• Проработают в режиме тренировки умение устанавливать и поддерживать контакт с потенциальным клиентом.

В результате прохождения модуля 3 участники:

• Изучат психологические эффекты, наблюдающиеся при приёме и передаче информации.
• Освоят концепцию покупательских мотивов.
• Рассмотрят понятия потребность, мотив, покупательский мотив, свойство, выгода.
• Поймут, что при принятии решения о покупке товара или услуги, клиенты руководствуются покупательскими мотивами.
• Освоят методы выявления покупательских мотивов при взаимодействии с покупателем в торговом зале:
• изучат виды вопросов, их преимущества и ограничения;
• составят банк вопросов, которые можно задавать потенциальным клиентам с целью выявления покупательских мотивов;
• разовьют умение выявлять покупательские мотивы с помощью различных видов вопросов;
• изучат техники активного слушания: перефразирование, резюмирование, интерпретация, уточнение;
• разовьют умение слушать и слышать мотивы клиентов.
• Проработают в режиме тренировки умения выявлять мотивы клиентов.

В результате прохождения модуля 4 участники:

• Изучат механизм аргументации.
• Поймут значение аргументации в процессе активной продажи.
• Изучат методы аргументации. Поработают над усилением собственной влиятельности.
• Изучат технику “Вы-подхода”.
• Разработают банк аргументов, ориентированных на покупательские мотивы клиентов, с учётом особенностей компании и продаваемого продукта.
• Проработают в режиме тренировки умение приводить аргументы с учётом особенностей речи и восприятия клиента.

В результате прохождения модуля 5 участники:

• Изучат и научатся дифференцировать различные типы возражений со стороны клиента.
• Изучат методы контраргументации.
• Освоят технологию работы с возражениями и сомнениями клиента.
• Сформируют банк возражений клиентов.
• Проработают в режиме тренировки умение преодолевать возражения клиентов 

В результате прохождения модуля 6 участники:

• Поймут, что такое сигналы покупательской готовности и научатся отличать их от возражений.
• Поймут важность информирования клиента об особенностях оказания услуг компанией (с целью предупреждения претензий со стороны клиента).
• Изучат методы выхода из контакта
• Проработают в режиме тренировки умение выходить из контакта и завершать сделку.