Тренинг Ведение деловых переговоров для менеджеров по продажам

Программа тренинга

Модуль 1. Коммуникативная компетентность

Цели модуля

Настоящий модуль направлен на получение знаний и умений в области психологии личности, группы, общения и освоение концепции коммуникативной компетентности в партнёрском взаимодействии. Основная цель модуля - формирование умений и навыков эффективного взаимодействия с коллегами и деловыми партнёрами.

 Результаты модуля

В результате прохождения тренинга участники:

• Получат понимание концепции коммуникативной компетентности в партнёрском взаимодействии. Поймут, что такое партнёрское взаимодействие и каковы критерии коммуникативной компетентности в нём.

• Освоят технику вступления в контакт с использованием располагающих к контакту вербальных, невербальных и паралингвистических сигналов. Изучат, как и с помощью чего наладить контакт с человеком, которого видят впервые.

• Освоят приёмы аттракции. Поймут, как вызвать к себе симпатию партнёра на бессознательном уровне.

• Освоят техники активного слушания: получат навыки формулирования правильных вопросов, технику "малого разговора", навыки уточнения и побуждения к развёртыванию ответа. Овладеют способами удержания контакта и умениями вызывать у партнёра позитивное отношение к себе.

• Получат навыки снижения эмоционального напряжения в процессе взаимодействия. Поймут, как добиться того, чтобы общение было максимально комфортным и психологически безопасным.

 Модуль 2. Технология ведения деловых переговоров

 Цели модуля

Настоящий модуль направлен на понимание участниками психологических механизмов, эффектов и закономерностей, способствующих успешному проведению деловых переговоров. Основная цель модуля - получение знаний, умений и развитие навыков технологии проведения эффективных деловых переговоров.

 Результаты модуля

В результате прохождения модуля участники:

• Изучат ключевые понятия переговорного процесса. Причины возникновения конфликтов в переговорах. Научатся видеть и понимать разницу между предъявляемой позицией и реальными интересами сторон.

• Изучат стратегии переговоров. Плюсы и минусы различных стратегий. Научатся различать стратегии партнеров по переговорам, анализировать факторы, влияющие на выбор стратегии.

• Изучат этапы и логику переговорного процесса. Научаться формулировать цели и ожидаемые результаты переговоров. Планировать ход переговоров, собирать необходимую информацию, разрабатывать варианты соглашений и эффективные пути достижения договоренностей.

• Изучат техники снижения эмоционального напряжения в переговорах, урегулирование конфликтной ситуации. Научаться читать «индикаторы» различных эмоциональных состояний собеседников. Использовать приемы снижения эмоционального напряжения в конфликтной ситуации.

 Модуль 3. Аргументация и контраргументация в процессе деловых переговоров

 Цели модуля

Освоение концепции аргументации и контраргументации в процессе деловых переговоров. Основная цель модуля – овладение техникой работы с возражениями при взаимодействии с партнёром в процессе деловых переговоров.

 Результаты модуля

В результате прохождения модуля участники:

• Освоят концепцию аргументации в переговорном процессе. Изучат механизм аргументации. Поймут значение аргументации в процессе переговоров.

• Изучат технику «Вы – подхода», как метод аргументации при взаимодействии с партнёром в процессе деловых переговоров.

• Изучат и научатся дифференцировать различные типы возражений со стороны партнёра в процессе ведения деловых переговоров.

• Проработают в режиме тренировки умение приводить аргументы с учётом особенностей речи и восприятия партнёра.

• Освоят технологию работы с возражениями и сомнениями партнёра

 Модуль 4. Тренинг убедительности и влиятельности. Технология противостояния манипуляции в процессе деловых переговоров

Цели модуля

Настоящий модуль направлен на овладение участниками концепции психологического влияния и противостояния влиянию. Основная цель модуля - формирование знаний и умений в сфере влияния и противостояния влиянию в процессе деловых переговоров. Практическая отработка алгоритма противостояния манипуляции.

 Результаты модуля

В результате прохождения тренинга участники:

• Освоят концепцию психологического влияния в межличностном взаимодействии.

• Рассмотрят различные виды влияния в условиях деловых переговоров.

• Изучат цивилизованное влияние, а также методы аргументации и контраргументации.

• Исследуют манипуляцию, как скрытую силовую борьбу, в которой партнёра незаметно подводят к намерениям, решениям и действиям, отвечающим целям манипулятора.

• Изучат концепцию "слабых струн".

• Выявят собственные "слабые струны", обуславливающие подверженность чужой манипуляции.

• Освоят методы противостояния манипуляции:
  - эмоциональный мониторинг;
  - психологическое самбо;
  - информационный диалог;
  - конструктивная критика;
  - цивилизованная конфронтация.

• Отработают на практике алгоритм противостояния манипуляции с помощью приведённых выше методов.