Тренинг Технология активной продажи

Программа тренинга

Модуль 1. Введение в программу
 

Цели модуля
Настоящий модуль ориентирует участников на цели, задачи и методы работы предлагаемого курса. Даёт основы знаний психологии личности и общения в контексте профессиональной деятельности участников. Основной целью данного модуля является понимание участниками концепции активной продажи, ориентированной на клиента.
Результаты модуля
В результате прохождения модуля участники:
• Узнают и поймут цели, задачи и методы настоящего курса.
• Разработают портрет “Идеального специалиста по продажам и работе с клиентом”.
• Осознают, какими личностными особенностями и профессиональными знаниями и умениями должен обладать специалист по продажам и работе с клиентом.
• Определят, над чем конкретно каждому из участников группы необходимо работать в процессе обучения.
• Поймут концепцию активной продажи, ориентированной на клиента.
• Изучат технологию работы с потенциальным клиентом в процессе непосредственного общения.
• Изучат психологические принципы, закономерности и эффекты при работе с клиентом.

Модуль 2. Контакт с клиентом. Методы установления и поддержания контакта

Цели модуля
В настоящем модуле рассматривается процесс вступления в контакт с клиентом, как первый этап активной продажи. Основная цель модуля – осознание участниками важности этапа вступления в контакт. Понимание того, как качество установления и удержания контакта с клиентом влияет на результат сделки. Овладение технологией вступления в контакт. Понятие осложнённого контакта. Овладение технологией взаимодействия в условиях осложнённого контакта.
Результаты модуля
В результате прохождения модуля участники:
• Осознают значение установления контакта с клиентом.
• Узнают методы и техники установления контакта с потенциальным клиентом.
• Рассмотрят технику мини-презентации.
• Проработают в режиме тренировки использование методов и техник установления и поддержания контакта с потенциальным клиентом.
• Изучат и поймут важность учёта невербальных аспектов поведения при ведении деловых переговоров.
• Поработают над развитием наблюдательности с целью понимания эмоционального состояния клиента.
• Разработают технологию вступления в контакт с потенциальным клиентом.
• Проработают в режиме тренировки умение устанавливать и поддерживать контакт с потенциальным клиентом.
• Овладеют технологией мини-презентации. Разработают мини-презентацию собственной компании и продукта.

Модуль 3. Покупательские мотивы. Методы выявления покупательских мотивов

Цели модуля
Настоящий модуль направлен на изучение и практическую проработку этапа сбора информации. Основная цель модуля – осознание участниками концепции покупательских мотивов, как основного побудительного фактора при принятии решения о покупки товара или услуги. Изучение методов выявления покупательских мотивов.
Результаты модуля
В результате прохождения модуля участники:
• Изучат психологические эффекты, наблюдающиеся при приёме и передаче информации.
• Освоят концепцию покупательских мотивов.
• Рассмотрят понятия потребность, мотив, покупательский мотив, свойство, выгода.
• Поймут, что при принятии решения о покупке товара или услуги, клиенты руководствуются покупательскими мотивами.
• Освоят методы выявления покупательских мотивов:
• изучат виды вопросов, их преимущества и ограничения;
• составят банк вопросов, которые можно задавать потенциальным клиентам с целью выявления покупательских мотивов;
• разовьют умение выявлять покупательские мотивы с помощью различных видов вопросов;
• изучат техники активного слушания: перефразирование, резюмирование, интерпретация, уточнение; 
• разовьют умение слушать и слышать мотивы клиентов.
• Проработают в режиме тренировки умения выявлять мотивы клиентов.

Модуль 4. Аргументация в процессе активной продажи

Цели модуля
Настоящий модуль направлен на понимание значения аргументации в процессе активной продажи. Основная цель модуля - изучение и практическая отработка методов и механизмов аргументации в процессе активной продажи.
Результаты модуля
В результате прохождения модуля участники:
• Изучат механизм аргументации.
• Поймут значение аргументации в процессе активной продажи.
• Изучат методы аргументации. Поработают над усилением собственной влиятельности.
• Изучат технику “Вы-подхода”.
• Разработают банк аргументов, ориентированных на покупательские мотивы клиентов, с учётом особенностей компании и продаваемого продукта.
• Проработают в режиме тренировки умение приводить аргументы с учётом особенностей речи и восприятия клиента.

Модуль 5. Контраргументация в процессе активной продажи

Цели модуля
Данный модуль направлен на понимание технологии работы с возражениями и сомнениями клиента в процессе активной продажи. Основная цель модуля – изучение и практическая отработка участниками методов контраргументации.
Результаты модуля
В результате прохождения модуля участники:
• Изучат и научатся дифференцировать различные типы возражений со стороны клиента.
• Изучат методы контраргументации.
• Освоят технологию работы с возражениями и сомнениями клиента.
• Сформируют банк возражений клиентов.
• Проработают в режиме тренировки умение преодолевать возражения клиентов

Модуль 6. Завершение сделки

Цели модуля
Настоящий модуль направлен на понимание важности этапа завершения сделки. Основная цель модуля – формирование у участников знаний и умений завершения сделки и методов выхода из контакта.
Результаты модуля
В результате прохождения модуля участники:
• Поймут, что такое сигналы покупательской готовности и научатся отличать их от возражений.
• Поймут важность информирования клиента об особенностях оказания услуг компанией (с целью предупреждения претензий со стороны клиента).
• Изучат методы выхода из контакта
• Проработают в режиме тренировки умение выходить из контакта и завершать сделку.