Вы здесь

»
»

Тренинг Технология больших продаж

Преподаватели

Узнать больше или подать заявку

Продолжительность тренинга

30 академических часов

Программа развития профессиональной компетентности персонала осуществляющего корпоративные продажи

Цель тренинга

Настоящий модуль ориентирует участников на цели, задачи и методы работы предлагаемого курса. Даёт основы знаний психологии личности и общения в контексте профессиональной деятельности участников. Основной целью данного модуля является понимание участниками концепции большой продажи, ориентированной на корпоративного клиента.

Программа тренинга

Модуль 1. Введение в программу

Результаты модуля

В результате прохождения модуля участники:

  • Узнают и поймут цели, задачи и методы настоящего курса.

  • Осознают, какими личностными особенностями и профессиональными знаниями и умениями должен обладать специалист в области больших продаж.

  • Определят, над чем конкретно каждому из участников группы необходимо работать в процессе обучения.

  • Поймут концепцию большой продажи, ориентированной на корпоративного клиента.

  • Изучат технологию работы с потенциальным клиентом в процессе непосредственного взаимодействия.

  • Изучат психологические принципы, закономерности и эффекты при работе с корпоративным клиентом.

 Модуль 2. Специфика больших продаж

Цели модуля

Настоящий модуль направлен на понимание специфических особенностей корпоративных продаж. Основная цель модуля – анализ стратегии взаимодействия с корпоративным клиентом с точки зрения технологии больших продаж.

Результаты модуля

В результате прохождения модуля участники:

  • Исследуют структуру взаимодействия с клиентом. Этапы принятия решений клиентом.

  • Рассмотрят пошаговую технику ведения клиента от момента первого контакта до принятия решения о покупке.

  • Изучат техники эффективного взаимодействия и сопровождения на каждом этапе больших продаж.

  • Овладеют техникой презентации продукта, услуги. Исследуют особенности презентации различным участникам принятия решения.

  • Исследуют основные принципы качественного и долгосрочного ведения клиента, развития отношений.

 Модуль 3. Выявление и развитие потребностей корпоративного клиента

 Цели модуля

Настоящий модуль направлен на понимание концепции выявления потребностей корпоративного клиента. Основная цель модуля – овладение технологией выявления и развития потребностей корпоративного клиента.

Результаты модуля

В результате прохождения модуля участники:

  • Исследуют потребности покупателя в крупных продажах. Потребности личности, должности и бизнеса.

  • Рассмотрят скрытые и явные потребности корпоративных клиентов. Проанализируют понятия: характеристики, преимущества и выгоды.

  • Проанализируют специфические потребности различных участников принятия решения: финансовый закупщик, закупщики пользователи, эксперты.

  • Овладеют техниками выявления мотивов: различные виды вопросов, техники активного слушания.

  • Овладеют технологией развития потребностей СПИН.

 Модуль 4. Работа с возражениями в больших продажах

Цели модуля

Настоящий модуль направлен на понимание специфических особенностей работы с возражениями в больших продажах. Основная цель модуля – овладение основными техниками работы с возражениями корпоративных клиентов.

Результаты модуля

В результате прохождения модуля участники:

  • Поймут природу возражений корпоративных клиентов. Рассмотрят общие принципы преобразования возражений.

  • Рассмотрят различные типы возражений в больших продажах. Создадут банк типичных возражений корпоративного клиента

  • Изучат цикл работы с возражениями. Овладеют приёмами работы с возражениями разных типов.

  • Проработают в режиме тренировки технологию работы с возражениями корпоративного клиента.

Для кого

Настоящая программа рассчитана на менеджеров по продажам, торговых представителей, осуществляющих «большие» продажи.