Тренинг Для персонала по поиску клиентов без предварительной договоренности

Программа тренинга

 Модуль 1. Введение в программу

Цели модуля

Настоящий модуль ориентирует участников на цели, задачи и методы работы предлагаемого курса. Даёт основы знаний психологии личности и общения в контексте профессиональной деятельности участников. Основной целью данного модуля является понимание участниками концепции активной продажи, ориентированной на клиента.

Результаты модуля

В результате прохождения модуля участники:

• Узнают и поймут цели, задачи и методы настоящего курса.

• Разработают портрет “Идеального специалиста по продажам и работе с клиентом”.

• Осознают, какими личностными особенностями и профессиональными знаниями и умениями должен обладать специалист по продажам и работе с клиентом.

• Определят, над чем конкретно каждому из участников группы необходимо работать в процессе обучения.

• Поймут концепцию активной продажи, ориентированной на клиента.

• Изучат технологию работы с потенциальным клиентом в процессе непосредственного общения.

• Изучат психологические принципы, закономерности и эффекты при работе с клиентом.

 Модуль 2. Контакт с клиентом. Методы установления и поддержания контакта. Контакт при сопротивлении клиента

 Цели модуля

В настоящем модуле рассматривается процесс вступления в контакт с клиентом, как первый этап активной продажи. Основная цель модуля – осознание участниками важности этапа вступления в контакт. Понимание того, как качество установления и удержания контакта с клиентом влияет на результат сделки. Овладение технологией вступления в контакт. Понятие осложнённого контакта. Овладение технологией взаимодействия в условиях осложнённого контакта.

Результаты модуля

В результате прохождения модуля участники:

• Осознают значение установления контакта с клиентом.

• Узнают методы и техники установления контакта с потенциальным клиентом.

• Рассмотрят технику мини-презентации.

• Проработают в режиме тренировки использование методов и техник установления и поддержания контакта с потенциальным клиентом.

• Изучат и поймут важность учёта невербальных аспектов поведения при ведении деловых переговоров.

• Поработают над развитием наблюдательности с целью понимания эмоционального состояния клиента.

• Разработают технологию вступления в контакт с потенциальным клиентом, включающую мини-презентацию.

• Проработают в режиме тренировки умение устанавливать и поддерживать контакт с потенциальным клиентом.

• Исследуют понятие осложнённого контакта. Поймут принципы взаимодействия с клиентом в условиях осложнённого контакта.

• Овладеют техниками снятия эмоционального напряжения в условиях осложненного контакта при сопротивлении клиента.

 Модуль 3. Покупательские мотивы. Методы выявления покупательских мотивов

 Цели модуля

Настоящий модуль направлен на изучение и практическую проработку этапа сбора информации. Основная цель модуля – осознание участниками концепции покупательских мотивов, как основного побудительного фактора при принятии решения о покупки товара или услуги. Изучение методов выявления покупательских мотивов.

Результаты модуля

В результате прохождения модуля участники:

• Изучат психологические эффекты, наблюдающиеся при приёме и передаче информации.

• Освоят концепцию покупательских мотивов.

• Рассмотрят понятия потребность, мотив, покупательский мотив, свойство, выгода.

• Поймут, что при принятии решения о покупке товара или услуги, клиенты руководствуются покупательскими мотивами.

• Освоят методы выявления покупательских мотивов:

• изучат виды вопросов, их преимущества и ограничения;

• составят банк вопросов, которые можно задавать потенциальным клиентам с целью выявления покупательских мотивов;

• разовьют умение выявлять покупательские мотивы с помощью различных видов вопросов;

• изучат техники активного слушания: перефразирование, резюмирование, интерпретация, уточнение;

• разовьют умение слушать и слышать мотивы клиентов.

• Проработают в режиме тренировки умения выявлять мотивы клиентов.

Модуль 4. Аргументация в процессе активной продажи

 Цели модуля

Настоящий модуль направлен на понимание значения аргументации в процессе активной продажи. Основная цель модуля - изучение и практическая отработка методов и механизмов аргументации в процессе активной продажи.

Результаты модуля

В результате прохождения модуля участники:

• Изучат механизм аргументации.

• Поймут значение аргументации в процессе активной продажи.

• Изучат методы аргументации. Поработают над усилением собственной влиятельности.

• Изучат технику “Вы-подхода”.

• Разработают банк аргументов, ориентированных на покупательские мотивы клиентов, с учётом особенностей компании и продаваемого продукта.

• Проработают в режиме тренировки умение приводить аргументы с учётом особенностей речи и восприятия клиента.

 Модуль 5. Контраргументация в процессе активной продажи

 Цели модуля

Данный модуль направлен на понимание технологии работы с возражениями и сомнениями клиента в процессе активной продажи. Основная цель модуля – изучение и практическая отработка участниками методов контраргументации.

Результаты модуля

В результате прохождения модуля участники:

• Изучат и научатся дифференцировать различные типы возражений со стороны клиента.

• Изучат методы контраргументации.

• Освоят технологию работы с возражениями и сомнениями клиента.

• Сформируют банк возражений клиентов.

• Проработают в режиме тренировки умение преодолевать возражения клиентов

 Модуль 6. Завершение сделки

Цели модуля

Настоящий модуль направлен на понимание важности этапа завершения сделки. Основная цель модуля – формирование у участников знаний и умений завершения сделки и методов выхода из контакта.

Результаты модуля

В результате прохождения модуля участники:

• Поймут, что такое сигналы покупательской готовности и научатся отличать их от возражений.

• Поймут важность информирования клиента об особенностях оказания услуг компанией (с целью предупреждения претензий со стороны клиента).

• Изучат методы выхода из контакта

• Проработают в режиме тренировки умение выходить из контакта и завершать сделку.

Ориентировочная продолжительность программы

30 – 50 академических часов

 Дополнительные модули, реализуемые в отдельных тренинговых программах

 Модуль 1. Развитие уверенности

 Цели модуля

Настоящий модуль направлен на понимание участниками концепции уверенного поведения, как необходимой составляющей личности продавца-профессионала. Основная цель модуля – формирование навыков уверенного поведения.

Результаты модуля

В результате прохождения модуля участники:

• Освоят концепцию уверенного поведения, как необходимую составляющую личности продавца-профессионала.

• Научатся дифференцировать уверенное, неуверенное и агрессивное поведение.

• Выявят в себе источники неуверенности и уверенности.

• Освоят технологию уверенного поведения в ситуации работы с клиентом.

• Проработают в режиме тренировки навыки уверенного поведения в различных ситуациях работы с клиентом, в том числе в ситуации эмоционально-напряжённого клиента

• Поработают над умением ставить цели в профессиональной деятельности.

 Ориентировочная продолжительность модуля

20 –30 академических часов